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El Valor Agregado y el Precio
en las Artes
Gráficas
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Ing. José Antonio
Rojo G.
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Concientizar al personal que trabaja en la industria de las artes gráficas
sobre la importancia que tiene el valor agregado para poder competir en
mercados más competidos. |
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Provocar un cambio de actitud para vender a base de valor agregado y no sólo
a base de precio. Romper con la estrategia de precios.
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Antecedentes del
Mercado de las Artes Gráficas |
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- Falta de una
visión comprometida
con el valor
agregado
(todo el enfoque es
al precio).
- Mucha
competencia entre colegas a base de precio.
- Incremento
en costos de insumos (tintas,
películas, papel, etc.).
- Poco
análisis para eficientar procesos.
- Falta de
liquidez por cobranza atrasada.
- Falta de
mano de obra capacitada.
- Cambiar de
una cultura de costos a una cultura del mejor costo.
- Presiones
ecológicas.
- Atraso
tecnológico (en muchos casos).
- Presión de
fuertes inversiones.
- Cambios
constantes en el país (políticos, sociales, económicos).
- Reducción
de márgenes de utilidad.
-
Contracción de la demanda que provoca guerra de precios.
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¿Que pasa en
las Guerras de Precios?
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- Nadie
gana...todos pierden.
- Una
reducción del 5% en precio, provoca una caída en las utilidades mayor al
40%.
- Una
reducción del 5% en el precio, requiere de un aumento del 15% en volumen
para compensar las utilidades y quedar igual.
- Los
beneficios de la baja en precios es temporal, ya que todos los talleres se
bajan
y la guerra continúa.
- Las
empresas se descapitalizan y a la larga pierden competitividad.
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Ejemplo
de un impresor pequeño
(tarjetas, facturas, volantes, trípticos, etc.)
- Ventas promedio al mes: $ 150,000.00
- 166 ordenes de producción a un precio promedio de $ 903.61
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Opción 1
Normal |
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Opción 2
Disminución
5% en precio |
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Opción 3
Disminución 5% en precio
con incremento en volumen
del 15% |
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Ventas |
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-
166x903.61=
$150,000.00 |
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-
166x858.43=
$142,499.00 |
|
-
191x858.43=
$163,960.00 |
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-
Costo de
Ventas
(papel,
láminas,
tintas, etc.) |
|
$ 82,500.00 |
|
$ 82,500.00 |
|
$ 94,923.00 |
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-
Utilidad
Bruta
- |
|
$ 67,500.00 |
|
$ 59,999.00 |
|
$ 69,037.00 |
|
Gastos de
operación
(fijos y
variables) |
|
$
50,000.00 |
|
$
50,000.00 |
|
$ 51,537.00 |
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-
Utilidad
Neta
antes del
ISR |
|
$
17,500.00 |
|
$ 9,999.00 |
|
$ 17,500.00 |
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¿Por qué pensar en Valor
Agregado en lugar de Guerra de Precios?
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Porque la calidad de los impresos en el
mercado es muy similar con diferencias mínimas imperceptibles para el
cliente. El valor agregado es un elemento de diferen- ciación vs la
competencia.
Porque la guerra de precios ha
provocado que los precios sean tan bajos, que ya no es posible bajarlos
más ya que se afectarían las utilidades.
Porque hay que asegurar la permanencia
de las empresas gráficas en el mercado.
Porque son muchos los beneficios que
ofrece una estrategia de valor agregado en lugar de una estrategia de
precio bajo.
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